到底怎么做用户运营?

这个问题我希翼分两个情况:1,初创的阅读类产品(像豆瓣阅读,亚搏日报),怎么去做用户运营。如果是非成本的做,怎么做? 2,如果是一款知名产品,但是出现…
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用户运营说复杂也不复杂,说简单也不简单。按简单来讲,主要工作就是处理用户怎么来的,用户来了怎么留下,用户留下后,怎么还帮大家拉新用户进来,按复杂来讲,那可能咱就得好好展开来唠唠。

上正菜:接下来就从5个步骤详细说明一下怎么做,再附一个用户运营实干中的思考。

1. 运营前规划

2. 拉新推广

3. 老客裂变,扩大流量池

4. 运营留存

5. 转化

一, 运营规划

根据运营的产品规划物料和路径

兵马未动,粮草先行,做运营也是,不能打无准备的仗,要根据企业业务和企业各个产品的销售现状指数来去提前策划。

比如你是教育行业,做的是课程类产品,你要做活动让客户参与进来使用,留存,付费,那你前期肯定要去准备好物料,包括各种海报,课程内容的打磨。

大家合作过的伙伴曾经做的一次课程最开始是为了将训练营的课程转化成高价课,所以当时活动开始前,就提前预设了这样一条用户路径:

扫描好友或朋友圈海报/公众号文章—进入购买页面购买—购买完成要求添加班主任微信—开营前班主任私聊告知开班事宜—开营当天邀请入群—开营+破冰—录播课程+群内主题亚搏体育苹果下载与作业解析—结营+转化

预设了这条用户路径后,大家接下来是不是要准备相应物料,比如说购买页面的海报,公众号文章,v号的准备,开营欢迎的话术,整个活动录播后的文字稿整理,群内作业提前预备等等物料,不打无准备的仗。

根据运营中的细节思考规划

如何通过用户喜好和痛点设计诱饵:每一个消费用户群体他喜欢什么,他的痛点是什么?怎么通过这俩个点设计诱饵。

比如说在运营圈做活动,无论是做运营、产品还是新媒体等等,最底层的痛点和需求是「工作赚钱」,核心就是为了满足自己在这个社会上的「能活好、且能持续活得更好」的生存需求。表层需求,希翼获得各种课程、资料,或者参与直播课,作为满足上述底层需求的解决方案。

所以解决方案:给方向,给技能,给方法,给案例来做诱饵,“你有病,我有药,而且药方很对症”。

那针对运营圈的活动诱饵:比如《高薪运营成长图谱》,价值 1w+的付费课程精华+经典案例等等,被验证过且内容质量有保证的资料,是不是更能抓住用户

玩法的细节思考:比如一次拼团活动和社群搭建要用什么玩法,什么主题,有没有前人已经做过类似的成功案例,有什么要注意的点。

比如三节课他们做的课程分销涨粉的活动中,他们的裂变玩法是设置多个公众号矩阵裂变,避免涨粉过于迅速而引发被清粉

所以会设置 X 个账号参加活动,每个账号自定义流量分配比例,假设 abc 三个账号,a20% b30% c50%,有 10000 人参加活动,那么 a 拉新 2000 人,b 拉新 3000 人,c 拉新 5000

在你设计的裂变玩法时,是不是可以借鉴他的分流操作,避免自己被封号。

工具设置:在运营过程中,对标竞品,企业在运营的方法上有哪些可改善优化的空间,海报的设计,裂变工具的选择等等

比如裂变工具的选择:我想做一款拉新活动,需要用户完成一个小门槛的任务后,从扫描朋友圈海报—关注公号——获取活动海报和活动文案规则—亚搏体育苹果下载海报邀请 18 位好友助力—完成任务,领取奖品

那你如何去统计这些过程呢,总不能手动操作吧,这时候一款合适的裂变工具(公众号一般用任务宝)就可以起到的作用就很大了。

流量渠道规则:目前环境形势下,旧的流量渠道是否还可行,有没有需要注意的规则,新的流量渠道开扩的方法是什么。

相关数据指标:大家需要达到的一个最低新用户拉新量,购买率和最低的老用户复购率是多少?都有哪些途径可以让这俩个数据尽可能的达到大家的要求。

整体的工具,渠道,购买数据,用户喜好规划好,以最优解的方式尽可能去让大家后续的运营畅通无阻

二、拉新推广

用户运营逃不过的环节,常见的几种方式,平台推广,群裂变,社交圈推广裂变

平台推广

主要是在平台外的流量平台,比如百度SEO,抖音,快手,头条,你可以选择付费投放的方式,测试好成本与利润,比如说通过百度SEO平台点击广告来了10个人,这10个人你能转化3人成成功付费你的产品,而这3人付费你的产品后,你赚的钱能够抵扣在平台投放的钱,那么你就可以持续投放。

还有已有平台,就是公众号,则也是很多活动最大一个启动量的来源,也是后面留存用户的主要平台。

群裂变

主要以V群为平台,通过诱饵去让客户进群和老用户拉新用户也有奖励,带给老用户更多动力拉新,不同的人群的社群要有不同的定位,定位可谓是社群能否运营长久的关键因素。群的定位赚钱,维护好了有源源不断的中心话题,建立话题kol,不让群成为死群。

朋友圈裂变

在朋友圈发活动海报,主要还是看好友人数和可帮大家宣传的有人脉的大V,这里得注意宣发的节奏:

有些活动可能上线前三天,就要招募 KOL ,条件是朋友圈好友数满 3000人。在服务号推文的第一时刻,就把准备好的话术+推文给到招募的KOL,引爆朋友圈。

不要活动开始的时候才去做宣发,而是要做朋友圈的预热和测试,预热是指提前预告,不断吸引好友的好奇心和注意力,在最后时刻才将活动所有东西给出来,测试是指不要群发太多人,多预留一些号来避免最后被屏蔽。

三、老用户裂变,扩大流量池

一个好的裂变玩法,在做好启动量后,一点是非常快速的,所以前面产品的调查,工具的准备,流量渠道的准备思考,活动玩法的学习搭建,一定是必不可少,他能够让大家在这个环节顺畅无阻的开启裂变。

比如拼夕夕他的拼团裂变活动,VIPKID的拼团裂变活动,为什么大家会去亚搏体育苹果下载,这里面利用了哪种消费心理学,是占小便宜吗,还是解决了日常生活中非常重要的生理需求。

而且一个好的裂变氛围一定是自发的,在我过往参与的一些常识型社群中,我发现了一种模式,能够让用户没有任何心理抗拒的转发大家的课程信息,持续的推送转化课程,也不让用户感到厌烦。

参与的那次社群里面讲课结束后,里面的班主任采取的是转发导师的金句卡片、用户的优秀笔记、视频重点整理,即持续为用户提供新的学习相关资讯信息。最后不让这场直播的优质内容停留在社群里,以书籍赠送作为诱饵,引导用户亚搏体育苹果下载感悟收获到微博和朋友圈,进行二次宣传曝光。

四、运营留存

从最开始的拉新到最后平台的留存,大家要思考如何给圈层的用户进行相应的策略,有哪些圈层的用户,给到稍微一些改变,就能带来更多的业绩增长。

可有以下三种客户圈层,分别附上相应思考角度

没进入平台留存的客户

比如做一场拉新,为什么有群人明明已经了解到了这个活动,但他就不来,是大家的诱饵不吸引人吗?是活动过程中触发了屏蔽机制吗?是价格设置的不够吸引人吗?

免费或者付费不高留存下来但没有参与后续高客单价产品的用户:

还是一场活动,为何他只拿了免费的就走,后续的高客单价产品没有付费,是没有详细了解到高客单价产品的好处吗,是后续的跟单没有做好吗,是客户本身没有高客单价消费能力,大家需要设置一个中等客单价的产品去适应这种客户吗

非常支撑大家的用户

大家能不能给予这类客户更多的高价值服务,让他一直留在大家平台。

不断的给不同圈层的用户进行详细标签,结合自身的业务,去洞察他们的需求和大家要改变的方向.

留存的另一个关键点,设计促活机制

如何让整个用户群体不断的活跃?

如果你用户运营的方向是某个领域的常识训练营社群

是不是可以时不时炒热群内氛围:让群主或者群内活跃用户带大家完成动作都让群员语言接龙;另一方面也是对群内成员的强提醒,让大家产生从众心理发言并听课。

每天早上在群内发早报,增加了用户对群的粘性,对群增加了关注。

可以设立kol,设计群讨论主题,不做其他无关群定位的活动。

总结,群内活动主题学习搭建,周期性比如每日干货,每周大咖课亚搏体育苹果下载等等,在这过程中发掘活跃用户,私聊让他带动其他用户活跃。

五、转化付费

前面那么多动作,最关键的还是这一步,

转化付费有很多形式,

可以通过不同形式让用户付费:购买会员,购买产品。

通过不同活动搭配让用户付费:比如第二杯半价,第二件1折,提前付款预购,满3件后第四件免费等等活动搭配。

针对不同类型的客户设计不同的转化

有当场付费和当场未付费俩种类型用户,当场付费做好留存即可,当场未付费的用户也不要放弃,因为他已经对大家有了一定理解。

在我过往设计的一次课程训练营后续转化过程中,对于没有当场转化的客户,当时做了三个动作:A.提醒课程到期时间,促使听课 B.用大咖直播吸引 C.用价格优惠信息吸引 D.用其他课程吸引,不断挖掘潜在用户的个性需求。

买了引流课进群或者加了大家,说明客户有购买意向,要想办法知道用户为什么没有当场成交,以及他关心的点到底在哪,可以尝试用产品的各种卖点去试,但是需要控制频率,以免引起用户反感。

实干思考总结

1、 数据为主,洞察用户

拉新的渠道中,哪些流量渠道是有用的,在这些渠道中有哪些形式更容易吸引用户,比如V群和朋友圈,他是基于社交圈来传播的,点击一下链接就能砍一半的价格,我在在里面亚搏体育苹果下载或者帮朋友拼团砍价是不是很方便。

可在新平台的注册拉新里,用户要下载APP,要注册信息,很麻烦,不方便,那是不是拉新用户有奖金福利用户的心理坑抗拒感更小呢。

数据更加直观显示你做了什么工作,有什么差错

没有数据,别人不知道你做了什么工作,咋升职加薪,你在过程中要是有失误了,你也无法判断哪个环节有问题。


有了数据,别人能知道你做了什么,升职加薪什么的也能有说服力,有了数据,你要是某个环节的数据跟正常的有差别,大家能找到正确的问题,进而查出来。

2、复盘总结

每次活动,每个产品(社群也是一种产品)的运营,都不可能是非常完美,总会有一些失误,数据不是那么好,而复盘能够让大家清楚的迭代自己的思维,为下次操盘做出更完美的运营做准备。

用户运营这个版块的常识太多啦,我只是根据自己平时做运营时遇到的经验亚搏体育苹果下载给大家,写作不容易,大家走过路过点个赞,多谢各位。

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